Өглөө.мн Шинэ өглөө, Шинэ мэдээлэл
Хэрэглэгчийнхээ зан үйлийг судал
Манай хэрэглэгч хэн вэ, тэд хэдийд худалдаж авдаг вэ, тэд одоо хаана байна, юуг худалдан авахыг хүсэж байна вэ, хэрхэн худалдан авдаг вэ гэсэн олон асуултыг ар араас нь тавьж болно. Хамгийн гол нь ямар шалгуураар тэд шийдвэр гаргаж буйг бид бүрэн хэлж чадахгүй. Үүнийг хэрэглэгчийн “хар хайрцаг” гэнэ. Борлуулалтын танилцуулга буюу сэдэл өгөхөд хариу үйлдэл буюу худалдан авах шийдвэр гарна. Харин худалдан авагч яагаад худалдан авч байгаа, эсвэл авахгүй байгааг тайлбарлах хэцүү ч “үнэ”, “чанар”, “хугацаа” гэсэн гурван зүйлийг онцлон анхаардаг болохыг зан үйл судлаачид баталсан байдаг.
Хандлага
Борлуулалт бол яаж ийж байгаад бүтээгдэхүүнээ зарах үйл явц биш. Аливаа маркетинг борлуулалтын бодлого хэрэглэгчдийн оюун санаанд үнэ цэнэ бүтээж дараа нь борлуулалт хийхийг чухалчилдаг. Өөрөөр хэлбэл шууд зарах гэж муйхарлах биш сэтгэхүйд нь эхлээд зарчихдаг. Ингэж чадвал худалдан авагчид өөрсдөө ирээд авчихна. Өнөө цагт борлуулагч ятгагч эсвэл асуудал шийдэгчийн үүргээ гээсэн. Борлуулагч бол үнэ цэнэ бүтээгч, үр ашгийг санал болгогч. Цаашдаа борлуулагч компаний эрх ашгийг биш хэрэглэгчийнхээ эрх ашгийг түлхүү хамгаалдаг болно. Богино хугацааны ашиг, алдар нэр биш үнэнч хэрэглэгчид хамгаас чухал. Учир нь худалдан авагч байхгүй бол ашиг байхгүй гэдгийг тэд сайн мэднэ.
Харилцагчийг худалдан авагч болгох нь
Проспектинг буюу харилцагчийг худалдан авагч болгох нь өөрийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хэрэглэх боломжит худалдан авагчийн байршлыг олох чухал үйл явц бөгөөд та шинэ ч бай, мэргэжлийн борлуулагч ч бай зайлшгүй хийх ёстой зүйл юм. Зарим судлаачид проспектинг нь борлуулагч хүний хийх хамгийн чухал ажил гэж үздэг. Энэ нь яагаад чухал вэ? Дэлхий ертөнц байнга өөрчлөгдөж байна. Хүн ам байнга шилжиж, шинэ бизнес, үйлчилгээнүүд бий болж байна. Нийт худалдан авагчдын 12-20 хувь нь байнга эргэлддэг байна. Үүнийг борлуулалтын сургагч Жое Гирард алсыг харагчтай зүйрлэсэн байдаг. Алсыг харагчид байнга шинэ хүмүүс нөхөн сууж байх хэрэгтэй болдог. Тэгэхгүй бол алсыг харагч суух хүнгүй болж хөдлөхөд ашиггүй болно. Алдсан хэрэглэгчийнхээ оронд шинэ хэрэглэгч олж байх ёстой.
Харилцаа
Танилцуулгын гол мөн чанар танил биш зүйлийг нь мэддэг зүйлээр нь дамжуулж танил болгоход оршино. Зөв танилцуулга хийж сурах амар биш. Ажаад байхад борлуулагчид бүтээгдэхүүнээ магтаад байдаг. Худалдан авагч бүтээгдэхүүнийг биш түүнийг ашигласны дараах мэдрэмж, үр ашгийг худалдан авдаг. Чадварлаг танилцуулагч үр ашгийг зарахдаа борлуулалтын ажилтан бүтээгдэхүүний үр ашгийг хэрэглэгчийн хэрэгцээтэй уялдуулдаг. Ингэхдээ бүтээгдэхүүний шинж чанар, давуу талыг дэмжлэг болгон ашиглана.
Үүнийг FAB арга гэдэг…
• Feature буюу шинж чанар гэдэг нь бүтээгдэхүүний биет шинжүүд юм.
• Advantage буюу давуу тал гэдэг нь тухайн бүтээгдэхүүн худалдан авагчид яаж тусалж болохыг харуулсан гүйцэтгэлийн шинжүүд юм.
• Benefit буюу үр ашиг гэдэг нь худалдан авагч тухайн бүтээгдэхүүнийг авснаар хэрэгцээг нь хангах давуу талыг олж, ингэснээр бий болох эерэг үр дүн юм.
Харилцагчийн татгалзал
Татгалзал бол зүй ёсны зүйл. Борлуулагч хаанаас бол хаанаас “үгүй” хэмээх хариултыг сонсоно. Харин “үгүй” гэх энэ үг их үнэ цэнэтэй. Энэ үгийг худалдан авагч тал хэрхэн илэрхийлж буй байдлаар түүний сэтгэл зүй, татгалзаж буй бодит шалтгааныг илрүүлж болно. Чадварлаг борлуулагч татгалзалыг даван туулдаг. Тэд авахгүй гэдэг хариултыг сонсоод огт шантардаггүй. Харин ч боломж байгааг олж хардаг. Ямар ч татгалзалд шалтаг шалтгаан бий. Түүнийг зөв оношилбол хариулах, даваж гарах арга хангалттай олон.
Хэлэлцээрийг хэн хэндээ хожил болго
Худалдааны төлөөлөгчийн гол ажил бол хэлэлцээр. Хэлэлцээр бол хурц ухаан, тайван сэтгэлзүй шаарддаг урлаг. Хэн нэг нь хожих биш хоёулаа хожихыг хэлэлцээрт чухалчилна. Үүний тулд төрөл бүрийн стратеги, тактик ашиглана. Ямар үед буулт хийх, хийхгүй довтлох, хэзээ нь үнийн саналаа хэлэх вэ, хэзээ нь хатуу чанга байх вэ гэсэн олон шийдлийг онож ашиглах ёстой. Аль ч тохиолдолд сонсох нөгөө талыхаа санаа бодлыг тандах их чухал. “Ярьж байгаа нь сэтгэл ханамжаа, сонсож буй нь мөнгөө авдаг” гэсэн бичигдээгүй зарчим байдгийг үл анзаарч үл болно.
Хаалт хамгийн чухал нь
Бүтээгдэхүүн үйлчилгээгээ хангалттай сайн танилцуулчихаад захиалга авч чаддаггүйн гол шалтгаан нь худалдааг хаахтай холбоотой. Жинхэнэ борлуулагч жирийн худалдаачнаас юугаараа ялгардаг вэ гэвэл бүтээгдэхүүний танилцуулчихаад захиалга авч чаддагт оршино. Хаалт бол хүчээр тулгахгүйгээр захиалга авах урлаг. Хаалтыг сайн хийхийн тулд түүний олон арга зүйд суралцах хэрэгтэй. Хэн нэгэнд тохирч буй хаалт өөр бусдад тохирохгүй ч байж мэднэ. Хааж сурахын тулд худалдан авагчийн оюун ухаантай ажиллах нь хангалтгүй. Тэдний сэтгэл хөдлөл, итгэл үнэмшилтэй нь давхар ажиллаж байж үр дүнд хүрнэ.
Халамж, урт хугацааны түншлэл
Барааг зарсанаар борлуулалт дуусах биш харин эхэлдэг…
Үргэлжлэлийг ЭНД дарж уншина уу
